李天燕:如何在这场生存突围赛中寻找自己的“切口”?__中洁网

“市场重启,品牌沉浮,伟大的企业都是冬天.

“市场重启,品牌沉浮,伟大的企业都是冬天的孩子,未来一定属于优质企业的市场!”

今年的寒秋比想象中来得更早,恰如此时的经济环境,在低谷中穿梭前行。国内外经济危机已经来临,马太效应在加速着行业的洗牌,卫浴企业更需要自我迭代,穿越周期,找到通往未来的路径。

9月28日,在碧桂园“资本+制造” 陶卫生态链创新论坛现场,中洁网副总经理、扎根卫浴行业15年的专业媒体人李天燕,带来《生存突围 寻找新生态下的发展“切口”》主题演讲。她以媒体为视角,以案例为核心,剖析2020年在家电以及卫浴行业还活得比较滋润的企业案例,希冀为在路途中寻找方向的“探路者”,带来一丝“光明”。

数据显示:2020年1-7月,全国卫生陶瓷累计产量11007.64万件,比去年同月下滑13.75%。今年1-6月, 我国出口卫生陶瓷(HS编码:6910下的陶瓷洗涤槽、脸盆、脸盆座、浴缸、坐浴盆、抽水马桶、水箱、小便池及类似的固定卫生设备)31.75亿美元,同比下降0.16%。

会上,李天燕现场解读《疫后家居需求调研报告》。通过报告可以看到,100%的人抱怨玄关储存量不足;63%的人会关注南北通透,通风效果;而对客厅、餐厅、卧室甚至是卫生间,最不满意的则是储存空间不足,卫生间的干湿分离成为他们的基本需求。

调研者中,三口之家以40%的占比居首,老幼同住综合占比达到27%,居家产品研究需考虑全龄化。有52%的客户萌生了置业计划,刚需客户占比18%,改善客户占比34%。为此,置业需求将迎来一波释放,这将是行业新的机会。

1.干湿分离:2206个受访者对干湿分离耿耿于怀,其实囊括了所有未做干湿分离的人群,卫生间干湿分离成为刚需。

2.收纳升级:卫浴需要更强大的收纳,不单单是充足的空间,更需要合理的分区规划。

3.空间规划:干湿分离和良好的通风是一个卫生间的刚需,避免藏污纳垢保持空气清新。

无处不在的考验,更有无处不有的商机,“即使是小切口,也有大机会。”中洁网副总经理李天燕如此说道。

第一阶段以耐用为主→第二阶段的品牌化→第三阶段消费升级。当市场从机会驱动型转化成客户驱动型,市场需求与消费需求也在悄然发生着变化。

当下的卫浴行业正处在从品牌化到消费升级的发展阶段,李天燕表示,企业寻找新的切口,很有必要。

她从电器新贵小熊电器,以及电商“黑马”大白卫浴,色彩定制专家席玛卫浴等案例着手,剖析这类企业的成功之道。在各自的细分领域,他们精准找到自己的切入口,从而获得一定的生存空间。

小熊电器,从家电小白到细分市场新贵,从成熟的家电行业中赢得自己的一杯羹。天燕总结了以下几点:

1、创新的“创意小家电+互联网”的品牌理念,从产品、管理、渠道、营销全方位创新,发现细分市场的价值。精准定位自己,以女性消费者为切入口,定位为萌家电、创意小家电等领域,实现她们的家居“小公主梦”。

2、通过“以小见大”的产品理念,以品牌文化构建新的生态与格局,小熊电器的市场应变能力为其筑起了“护城河”。坚守单品牌、多品类、多型号策略,进军孕婴童市场,保持小熊的“延展”的灵活性和科学性。

3、挖掘新的市场红海,从“男性视觉”到“女性视觉”,以女性用户为主体,在颜值、体验、成本上下功夫。作为市场的培育者,成功培育了养生壶、切碎机、电热饭盒、空气炸锅等众多细分品类。户圈已经形成思维定式,当说到创意小家电品类时,自然而然便想起了小熊电器,在萌新小家电市场中杀出一片天空。

作为经典案例之一的diiib大白卫浴,仅成立不到两年就完成了“一个亿”的小目标,从竞争激烈的卫浴行业赛道中占得了一席之地。

1、diiib大白以极致的产品为核心,打造爆品思维,以互联网众筹开创营销新模式。其产品曾多次荣获德国iF红点奖大奖等众多国内外大奖,仅2019全年diiib大白已拥有50个发明专利,狂揽100个实用新型专利。

2、整合供应链资源,上游整合优质的厂家资源,比如路达;下游整合小米有品。成为小米有品2019年度最佳服务奖的拥有者,首个双十一累计3000万的销量,被评为小米有品增长最快品牌。今年9月,diiib大白从500多个新锐品牌中脱颖而出,荣膺“天猫年度超级新秀”大奖,成为天猫超级十大新秀品牌之一。

3、善于整合传播工具,借助年轻新潮的互联网工具,在抖音、淘宝、小红书等各大平台进行直播、种草、安利,收获一大票年轻用户群体的拥趸。

4、连续四次邀请罗永浩直播,在行业开创跨界直播先河,构建了全新的卫浴营销生态,引起行业热议。同时也让大白迅速出圈,当技术控遇上产品控,高参与度的厨卫产品也开始具备了高关注度。

席玛卫浴,一个以浴室柜起家的品牌,近几年,凭借色彩全卫定制,走出一条自己的差异化道路。疫情之下,从今年6月份开始,却实现40%以上的速度持续性增长。他们的增长秘诀有以下3点:

1、以色彩+定制+智能三驾引擎战略,找到自己的精准切口,加上合理的性价比优势,让自己独具竞争力。他们以色彩、尺寸、风格、功能定制,规划卫浴空间,在有限的空间下有效增加卫生间使用面积,增强收纳储物功能,为消费者营造出舒适的使用体验。

2、席玛在色彩定制方面深挖100米,精准定位年轻消费群体。以年轻化与时尚化为品牌定位,全新升级三大色系,凭借30种色彩定制,完美匹配各种家装风格,统一调性。他们的色彩全卫量身定制,可根据不同空间面积的卫生间提供多种设计方案,如4.5㎡、5.8㎡、6㎡等的卫浴空间均有不同的产品模块组合,排列组合方案多达一百多种,灵活多变。

3、再以低门槛与共赢模式,实现0库存开店,20天左右达成快速交付。解决用户痛点的同时,与经销商实现了合作共赢,成功擦亮“色彩定制专家”这张品牌名片。

没有成功的企业,只有时代的企业。或许品牌成功的方式难以复制,只有找准自己的切入口,才能能一招致胜!

这也给行业引发新的思考:你的目标消费群体是谁,企业新的增长点从哪里?而商业的本质是价值交换,企业需找到真正的价值点。

产品切口:从适老化、智能化、干湿分离、存储收纳、健康、防滑安全、定制、装配式方面寻找切入点。

市场切口:旧房改造、精装修、局部改造、文旅、康养、市政工程,紧跟国家政策步伐,找到自己的突破口。

渠道切口:零售、设计师、家装、工程、电商、新零售,渠道为王的时代,找到自己的细分小切口,就一定有生存的空间。

现在的消费者更关注颜值、体验、成本等要素,企业需从用户需求、市场需求出发,细化到每个消费者在不同场景下的体验。

“伟大的企业都是‘冬天的孩子’,做大不如做强,做多不如做精,做虚不如做实。坚持耕耘,找准入口并坚定信心,属于我们的精品时代,刚刚开启!”

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