增员中常用的4大技巧总有一种适合你

中宏保险高级副总裁、上海区区域总经理徐文.

中宏保险高级副总裁、上海区区域总经理徐文昌老师,在《以终为始的寿险人生成功密钥》一书中分享了以下4个高效推动团队增员的方法。

一旦新人找到徒弟, 这位新人立马拥有双重身份:第一重身份,依然是一位新人;

新人为了更好地给徒弟做表率,在各个方面都以身作则,拿出更好的状态,其成绩自然更好,留存率和成材率都会大大提高。

还有一种可能是,新人招募到一位优秀的徒弟,自己却离开了,但他招募的徒弟留在了团队中,并成长为主管和团队主力。

但根据一般的销售规律,新人在3~6个月的缘故销售后,缘故资源会出现阶段性的匮乏。

此时,若再要求新人增员,反而给他们带去压力,激发他们的逆反心理,效果适得其反。

是利用铀和钚等较容易裂变的重原子核,在核裂变瞬间发出巨大能量的原理而发生爆炸的。

每次裂变都会在短时间内产生巨大的能量,经过多次裂变后,一千克的铀或钚,在不到一微秒的时间,可释放的能量相当于2万吨TNT当量。

团队快速裂变的起点在于新人阶段,让新人找到100个准客户也许有难度,但找到10名增员对象的可能性还是很大的。

同样的原理,新入司的伙伴也开始裂变,这时新人就完成了第二次裂变,晋升为高级主管;

每个人的人脉资源是有限的,因此必须在新人初期帮助他完成资源释放,从而帮助新人快速取得成功。

在劳动、技 术、资金、信息、购销、加工、储运等环节,实行分工包干、自我管理、自我服务、自我发展的一种运作模式。

得到此灵感,徐老师开始组建增员合作社,设立合作社进出制度,建立合作社考评体系,同时建立增员合作社基金,设定基金领取条件等。

合作社运作基金由两部分构成,一部分基金由自愿加入增员合作社的社员注入;另外一部分由他注入。

比如增员合作社有社员10人,每人注入1千元,上级主管同等注入1千元,那么合作社的基金则有2万元。

社员按成功增员的人数分享基金,比如社员每成功增员1名伙伴进系统,可按2千元标准发放给该社员;

通过这种方式,徐老师所辖团队的增员氛围非常热烈,大家的增员情绪高涨,团队迅速壮大。

比如一块土地今年种了玉米,那么明年改种大豆,后年改种小麦,再下一年改种棉花,还可以水田改旱田,旱田改水田……

这样“轮耕作 业”是为了平衡土地的养分,增加土地活性,科学合理地增产增收。

在徐老师早期的团队经营中,由于团队老化及公司的政策导向问题,伙伴都不喜欢增员。

方法很简单,假设团队有12个人,那么在12张纸条上分别对应写上1~12的数字,揉成团后,采取抓阄的方式分配增员任务。

每人抓阄后打开纸条看上面的数字,如果纸条上写着数字“5”,那么该伙伴在 5月份的工作仅是增员,其他11个月可以不用再考虑增员;

同样道理,如果抽到了数字 “12”,那么该伙伴可以先“玩”11个月,最后1个月再增员。

使用了这个方法,可以确保团队每个月都有人在增员,每个月都有新人进系统,每个季度都有净人力增长。

美国气象学家爱德华·罗伦兹认为,一只南美洲亚马逊流域热带雨林中的蝴蝶扇动几下翅膀,可能两周后在美国德克萨斯州就会引起一场龙卷风。

其原因在于:蝴蝶翅膀的运动导致其身边的空气系统发生变化,并引起微弱气流的产生。

这一微弱气流的产生又引起其四周空气或其他系统产生相应的变化,由此引起连锁反应,最终导致整个天气系统发生极大变化。

这一效应说明,如果一些小的事件能得到及时有效的利用,就可能引发极大的改变。

徐老师在日常工作中经常发现,一些团队老主管在工作一段时间后“躺着”拿钱,开始享受人生,不谋发展。

而经营保险事业如同逆水行舟,不进则退,久而久之,这个团队必然出现问题,迟早被行业所淘汰。

为此,徐老师会观察这支团队,从中寻找有发展潜力的基层营销伙伴,经过面谈与沟通,推动他们快速启动增员,以实现晋升。

而“策反”的策略是:先“策反”底层 营销员,营销员晋升为营业主管后,他原来的上级营业主管将面临被超越的“危机”。

此时,巨大的危机感及“面子”效应会影响他的上级营业主管,上级营业主管必须发展、增员。

通过再次晋升避免被超越,这就会影响高级营业主管,而高级营业主管也必须发展、增员,以通过再次晋升避免被超 越……以此类推。

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